В принципе у меня с ней много общего: у нее также экономическое образование (у меня первое образование "бухучет и аудит"), опыт работы в маркетинге и рекламе (я, кстати, был заместителем директора департамента маркетинга одного из ведущих в России производителя и поставщика автозапчастей) и она также как и я работала журналистом.
С моей точки зрения ее пост получился действительно полезным и понятным, на который следует поставить закладку, впрочем и на ее блог тоже.
Любой человек, независимо от вида деятельности, желающий получить результат, обязан — да-да, именно обязан — использовать современные маркетинговые инструменты. Особенно тот, чей заработок связан с Интернетом. Почему особенно? Да потому, что использовать маркетинговые методы в Сети легко и просто: доступна вся информация для анализа, нужно просто раскрыть глаза.
Какие же это инструменты? Самые простые, хоть и звучат порой устрашающе. Но не так страшен чёрт, как его малюют. Итак, 10 простых рыночных инструментов для любого дела.
1) Кто вы, мистер Брукс? SWOT-анализ. Не пугайтесь этого округло звучащего термина. Это всего лишь определение своих достоинств и недостатков, благоприятных факторов и сложностей. Возьмите лист бумаги и нарисуйте квадрат две на две клетки (или сделайте это на компьютере): сильные стороны, слабые стороны, угрозы и возможности. Первые два пункта отражают ваши индивидуальные достоинства и недостатки. Писать их нужно максимально честно — не для дяди ведь стараетесь. Вторые два — это характеристики внешних условий. Здесь нужно указать те параметры окружающей вашу деятельность среды, которые дают вам возможности или, наоборот, представляют угрозу. Например, Василий — очень талантливый дизайнер-фрилансер. Это достоинство. Но он любит долго спать. Это недостаток. Появилась новая хорошая биржа для дизайнеров. Это возможность. Но там уже целая толпа таких Василиев. А вот это угроза. Но не все умеют создавать флеш-баннеры. А это, опять-таки, преимущество. И так далее.
Не нужно делать эту схему идеальной, важно, чтобы она была. Зачем она вам? Главное предназначение таблицы — наглядное представление вашего актива и пассива. В процессе её создания вы задумаетесь о вашем положении, выявите сильные и слабые стороны, взглянете по-новому на возможности. А вот Васе нужно меньше спать и акцентировать своё внимание на флеш-анимации.
2) Где мой сыр? Сегментация заказчиков. Попробуйте классифицировать клиентов. Кто они? По каким признакам их можно объединить в группы? Что это даёт? Так вы сразу увидите те группы, которые по каким-то причинам не были вами охвачены. Кроме этого, вы сможете понять, какие именно заказы приносят вам максимальную прибыль. Известно, что
80% прибыли приносят 20% заказчиков. Дешевле направить усилия на тех, кто уже с вами, чем пытаться завоевать новую потребительскую группу. Так вот, для начала нужно узнать, кто эти ваши 20%.
3) Копнём глубже? Выявление рыночной ниши. Сейчас многие продвигают свои услуги в Интернете. Ежедневно появляются однотипные сайты с похожим контентом и одинаковым способом продвижения. Не торопитесь повторять чужие ошибки. Уделите этому время, представьте себя на месте потребителя, посмотрите на всё его глазами. Какие моменты упустили ваши конкуренты? Что хотели бы получить потребители, но им никто не дал? Определение рыночной ниши — это очень важный момент. Не обязательно, чтобы это было что-то грандиозное. Пусть это будет маленький нюанс, но целиком и полностью только ваш. Подумайте, чем вы можете выделиться? Какую уникальную услугу в своей области вы можете предложить клиенту? Вот Вася делает классные флеш-баннеры. А что вы делаете лучше всех?
4) Не «Камасутра», но тоже очень важно. Позиционирование на рынке. Постоянно мониторьте ваших конкурентов. Думайте о ваших отличиях от большинства. Сделайте клиентам такое предложение, от которого они не смогут отказаться. Найдя свою нишу, донесите эту информацию до потенциальных заказчиков. Быть таким, как все, невыгодно. Изучите массу полезных советов, но делайте по-своему. Позиционирование — это пакет ваших уникальных преимуществ с точки зрения потребителей.
5) «Чем хуже дорога, тем больше пыли в глаза» © Методы продвижения. Не нужно тратить огромные деньги на раскрутку, особенно на первых порах. Осильте сначала все доступные бесплатные средства популяризации ваших услуг. Многие, например, предпочитают заказывать продвижение сайта у профессионалов. А ведь стоит немного почитать на эту тему и окажется, что кое-что вы можете делать и сами. Ну, не перед этой аудиторией говорить об оптимизации. В любом случае, одна из заповедей маркетолога гласит: «Убедись, что ты использовал все бесплатные методы». Как бы там ни было, бесплатно или платно, а продвигать свои услуги нужно. Мало создать продукт — нужно вдохнуть в него жизнь. А жизнь — это движение.
6) «Мало знать себе цену. Нужно её ещё получить» © Ценообразование. Честно говоря, я не понимаю, когда кто-то жалуется на демпинг со стороны конкурентов. Ведь у каждого товара — свой купец. Делаете что-то хорошо? Рано или поздно вам за это заплатят. Делаете плохо? Не дадут и того, что находится за нижней планкой цен. Ваша цена — это столько, сколько вам готовы платить. Пусть она будет выше хоть в десять раз.
Вопрос ценообразования — гибкий маркетинговый инструмент. Цены нужно пересматривать в зависимости от сезонности бизнеса, спроса на ваши услуги, экономической ситуации в стране и даже… настроения. Нужно взять за правило интересоваться уровнем цен в вашей области. И не бояться называть свою, но основанную на железных доводах, цену. Знаете, как неправильно просить о повышении зарплаты?
Не дать чётких аргументов, почему это необходимо сделать. Называть неоправданную стоимость на свои услуги — всё равно что говорить: «Дай миллион».
7) В чём сила, брат? Анализ конкурентных стратегий. Джек Трут, большой мастер маркетинга, о конкурентных войнах написал много полезного и важного. Если коротко, то конкурентная стратегия бывает четырёх типов: оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская. Как повести себя относительно соперников, решать только вам. Но эффективнее всего: обороняться, если вы лидер; наступать, если вы недалеко от первого игрока; маневрировать на флангах (откусывать по маленькому куску пирога), если вы в серединке; и вести подпольную деятельность, если вы работаете на небольшом сегменте.
8) Анализ эффективности рекламы. Своих «кормильцев» нужно знать в лицо: интересоваться, откуда пришёл к вам заказчик. Два простых способа это узнать: 1) спросить у самого клиента; 2) проводить опросы. Важно записывать эту информацию и систематизировать. Потому что выводы можно делать только там, где есть статистика.
9) Отвечают ли вам взаимностью? Повышение лояльности со стороны клиентов. О клиентах нужно знать всё.
И особенно то, что не лежит на поверхности. Думайте о том, в чём нуждаются ваши клиенты. Научитесь мыслить как они. Эффективный маркетинг отличается умением вжиться в шкуру заказчика. Задавайте себе вопросы: «А что это даст клиенту» и «Всё ли я сделал, чтобы заказчику было удобно и хорошо со мной»?
Вы можете подумать, что это и ежу понятно. Не скажите. Например, на сайте
http://www.free-lance.ru/ я часто вижу такие предложения к проектам, которые так и кричат: «Плевать мне на твои требования, дорогой заказчик»!
10) Есть ли у вас план, товарищ Берия? Стратегическое планирование. Без планирования нет развития. Иными словами, нужно знать свои планы на несколько лет вперёд. Запишите, где вы себя видите через год. А через три? Вы должны знать, куда идёте и почему. Все тактические планы должны плавно вытекать из стратегических. Наметьте для себя цепочку пошагового планирования. План становится планом только в том случае, когда в нём есть конкретные сроки. В противном случае это просто вольные фантазии на тему развития. Периодически сверяйтесь: сделано — не сделано. Позвольте, а почему?
Как видите, совершенно ничего сложного. Успех гарантирован, если вы предлагаете отличный продукт, в правильном месте, грамотными способами и по оправданной цене.
Существует множество определений маркетинга. У каждого человека, пожалуй, своё видение. И неважно, какими именно словами описывать термины. Главное — использовать маркетинговые законы в своих целях:
- Знать свои сильные и слабые стороны, угрозы и возможности.
- Выделить свою целевую группу.
- Занять свою нишу.
-Правильно себя позиционировать.
- Выбрать верные методы продвижения.
-Установить оправданную цену.
- Эффективно конкурировать.
- Изучать рекламоносители.
- Любить клиентов.
- Планировать свою деятельность.
В качестве иллюстрации к посту - картина русского художника Лавра Плахова "Кузница", 1845 год. У кузнецов как и у тех, кто зарабатывает в интернете тоже многое зависит от инструмента
