понедельник, 21 сентября 2009 г.

Деньги по осени считают


Сидел ковырялся со старым ноутбуком и нашел статьи, которые писал для бумажных жруналов по малому бизнесу. Одна из них оказалась как раз в тему и в период кризиса весьма и весьма пригодится найти внутренние резервы предпринимателям.

Подобные статьи я уже размещал в своем блоге. Время подтвердило их актуальность. Кстати сейчас вновь предлагают написать несколько статей. Приятно что одно из предложений поступило от читателей блога.

Вот некоторые из ранее опубликованных статей:

- «Интернет-магазин как создать и добиться успеха. Начало» , «Интернет-магазин как создать и добиться успеха. Часть 2-я», «Интернет-магазин как создать и добиться успеха. Окончание»

- Место на рынке - место под солнцем

- Как создать газету или журнал. Творческий бизнес-план

- Сколько стоит блог или ларек. Практические заметки об оценке малого бизнеса

Деньги по осени считают

Ни один из сезонов предприниматели не ждут как осень. Страна убрала урожай, граждане отдохнули. Экономика заработала. Самое время делать деньги. Но как избежать сезонных ошибок и на что сделать акцент осенью? Что делать, как говорится...

Не ждать манны небесной
  Большинство сфер бизнеса осенью оживает. Однако большой ошибкой является расчет на то, что оживление спроса автоматически приведет к росту прибыли именно вашей фирмы. В России бизнес стал жестче. Пока вы жарились под солнцем, ваши конкуренты наверняка придумали какой-нибудь маркетинговый трюк. Ситуация работает против среднестатистического российского предпринимателя еще и потому что все большую долю бизнеса в стране захватывают крупные компании, не жалеющие денег на маркетинг. Поэтому, чем меньше у вас денег, тем оригинальней должны быть ваши идеи. Сегодня рецепты успешного бизнеса «Все как у всех, только чуть дешевле», а также «Покупай больше, продавай дешевле» в лобовую работают не столь эффективно. Их требуется заворачивать в необычный фантик, пусть даже на грани фола, например как сделала «Евросеть», цены в которой просто «О...еть».
 Если с креативом у вас не складывается, то вы минимум должны просчитать все стандартные методы завоевания клиентов осенью и не изобретать велосипед. О них речь и пойдет ниже.

Отдыхать или работать?
Август, первая половина сентября – лучшее время отпусков. Но, если вы решили в этом году штурмовать новые высоты бизнеса, то отдыху стоит посвятить минимум времени, уделив серьезное внимание подготовки к началу сезона. Штабная работа заключается в следующем:
- Пополнение товарного запаса. Чем раньше вы начнете его пополнять, тем лучше. В этот период спад не только у вас, но и у ваших поставщиков. Как правило, в мертвый сезон многие фирмы предлагают более выгодные условия по ценам, условиям поставки и т.д.
- Определение ключевых позиций и новинок. Виды товаров или услуг, на которые вы собираетесь сделать ставку.
- Разработка и подготовка POS-материалов: листовок, буклетов, каталогов, воблеров и т.п. Начало сезона надо встречать во всеоружии.
- Определение ценовой политики, включая планирование различных акций, распродаж и т.д.
- Разработка рекламно-информационной стратегии, подготовка материалов. Определите свои конкурентные преимущества, которые будут работать именно осенью. Проанализируйте, какие именно новинки могут вызвать интерес у потребителя. 
- Анализ состояния рынка. У ваших конкурентов за лето может многое поменяться, могут появиться новые сильные игроки.
- Подготовка персонала. Вам кажется, что ваши сотрудники исключительно грамотные и во всем разбираются, но поверьте за лето даже самые усердные из них расслабились и вряд ли следили за последними тенденциями на рынке.
- Подготовка финансового плана. В конечном итоге важен коммерческий результат. Оцените все планируемые мероприятия с точки зрения доходности. Составьте примерный график платежей, если необходимо спланируйте использование заемных средств. Очень обидно в разгар сезона срочно искать деньги и соглашаться порою на кабальные условия. 
Как видите работы немало, но потрудиться стоит, чтобы сразу включиться в сезон, пока ваши конкуренты раскачиваются. Пару недель вы точно сможете выиграть. А сколько работать и отдыхать – решайте сами. 

Обновляемся потихоньку
Сентябрь знаменует собою не только начало учебного года, но и вывод на рынок новых видов товаров, начиная от нижнего белья, заканчивая автомобилями. Оставаться в стороне от этого процесса глупо, но и впадать в другую крайность – кардинально менять ассортимент также нерационально. Ассортиментные изменения лето-осень, как показывает практика, проходят более плавно, чем зима-весна. Причины просты. Во-первых, летом персонал многих компаний-производителей уходит в отпуск, следовательно разработка и освоение основных новинок приходится на осенне-зимний период. Поэтому часто предлагаются обновленные версии привычных продуктов или тоже самое в новой упаковке.
Во-вторых, следует учитывать психологию потребителя. Осенью мы не так быстро одеваемся, как резко раздеваемся весною. Подсознательно потребители поступают и при выборе товаров. 
Поэтому обновление ассортимента следует проводить постепенно. Это естественно не относится к тем предпринимателям, которые торгуют семенами, школьными принадлежностями или другим товаром ярко выраженного характера.
Упор следует сделать на качество продвижения новинок. Пусть их будет немного, но потребитель должен знать в чем их конкурентные преимущества и то, что именно вы располагаете новинками. Ведь как ни крути, но народ привык осенью к новинкам. Если с экранов ТВ ему вдалбливают про новый сезон, про новинки, а у вас ничего нет, то деньги потенциальных пройдут мимо вашей кассы – ваши постоянные покупатели и так вас знают. Новинки должны стать паровозом основного ассортимента в борьбе за новых клиентов. Именно осенью вы должны расширить круг постоянных клиентов, составляющих ваш основной капитал. Ведь в соответствии с принципом Парето не менее 80% доходов обеспечивают до 20% клиентов. Эту двадцатку составляют, как правило, постоянные клиенты.  

Толкаем паровоз
Продвижение новинки дело всегда хлопотное, независимо производитель вы или продавец. Наряду со средствами традиционной лобовой рекламы рекомендуется использовать элементы PR или пиара как сейчас принято употреблять термин «связи с общественностью». Новинка – это информационный повод для СМИ, а также пространства Интернет. Смысл сводится к тому, что информация о новинке может быть обнародована бесплатно или с гораздо меньшими затратами чем реклама. Для этого требуется предпринять ряд конкретных мер. Во-первых, подготовить пресс-релиз. Оптимальный объем – страница печатного текста 14 шрифтом. Пресс-релиз должен быть построен по принципу перевернутой пирамиды, на вершине которой основное, затем идет расшифровка события. Чтобы в случае сокращения до заголовка пресс-релиза и первого абзаца было ясно, кто и что вывел на рынок. У редакций появляется возможность безболезненно сокращать ваш пресс-релиз. Ответственный редактор предпочтет именно такой пресс-релиз, чем тот который надо переправлять. Резать всегда легче, чем редактировать. Подобный принцип построения новостей является классическим, в советской школе журналистике он назывался «тассовским», таким образом, подавало новости информационное агентство ТАСС. 
Шансы бесплатного размещения пресс-релиза повышает его смысловое содержание. Издания охотно печатают материалы, если новость содержит какую-либо уникальность, например применение новых технологий. Этим следует пользоваться, поскольку журналисты не являются узкими специалистами в данной сфере и поверхностно разбираются: новая ли это технология, впервые ли она применена или это давно забытое старое. Например, в этом году ряд компаний, производящих автомобильные фильтры, подавали как новинку фильтры, изготовленные из синтетической или натуральной нити, наматывающейся по контору. На самом деле их мотают лет 50, не меньше. И ничего солидные автомобильные журналы печатали новости.
Стоит также помнить принципы современной пожелтевшей прессы, взявшей на вооружение идеологию германского «Бильда»: «Чужая смерть, чужая постель, чужой кошелек». Все что мало-мальски к этому относится, вызывает интерес у публики, и у большинства редакций. Это и объемы продаж за прошедший период, и воздействие нового продукта на потенцию. Главное во что «завернуть» новость. Новинкой может являться форма обслуживания или дополнительные услуги. 
Гораздо легче, если вы являетесь дилером крупной компании - наверняка у «старшего брата» есть уже готовые информационные материалы. Не надо ломать голову -адаптируйте готовые пресс-релизы под свою фирму, под свой регион и запускайте новость в массы.
Имея на руках готовый пресс-релиз, продумайте каналы распространения. Создайте свою базу данных изданий, где отдельно должны быть специализированные и региональные издания. Отразите в базе наименование, тираж, контактное лицо, адрес. И постоянно пополняйте базу. 
Первый раз, если есть возможность, отнесите материал в редакцию лично, пообщайтесь. Обычно в надежде на будущее сотрудничество идут на встречу и новость размещают бесплатно или с существенной скидкой. Нет возможности – общайтесь по Интернету, телефону. Обязательно прозвоните после направления пресс-релиза по электронной почте, уточните, дошел он или нет, выясните позицию редакции. Часто электронные адреса на сайтах изданий, либо являются полумертвыми, либо почтовые программы определяют почту от неизвестных пользователей как спам, либо сами получатели почты их игнорируют. 
Широкие возможности для распространения информации дает Интернет. Есть около 40 бесплатных служб рассылки пресс-релизов. Вы регистрируетесь и через форму размещаете свой пресс-релиз. И он работает, службы его рассылают, в т.ч. в адрес СМИ. Наиболее эффективны службы рассылок специализированных сайтов. Например порталы «Машиностроение» или «Сбыт.ру». Сервисы специализированных порталов обладают лучшей отдачей. Одним из лучших я считаю сервис сайта Минпромэнерго. Регистрируетесь, заполняете форму и правительственный сайт транслирует ваши новости. Несомненным плюсом специализированных порталов является их цитирование новостными службами, в т.ч. и поисковиков таких как Яндекс и Гугл. Народ не только информируется о вашей деятельности, но заодно и раскручивается ваш сайт, т.к. растет индекс цитирования. Если конечно, сайт у вас существует.
Если сайт все-таки существует, разместите новости и на нем. Отличным методом информирования о новинке является и рассылка, как непосредственно от вашего сайта, так и через специализированные службы – о том, как ими пользоваться я писал в предыдущей статье, посвященной интернет-магазинам. 
Если масштабы вашей деятельности не предусматривают ни Интернет, ни СМИ, то хотя бы в листовках или на наружной рекламе известите потенциальных клиентов о имеющихся у вас новинках. 
Продвигая новинку не увлекайтесь и смотрите, чтобы продажа новинки не превратилась в самоцель. Задача все-таки завоевать постоянных клиентов. Поэтому в рекламных и информационных текстах не забывайте упомянуть об отличиях и конкурентных преимуществах именно вашей фирмы. 

Волны скидок
Смена сезона дает широкие возможности для ценовой политики. Есть даже специальный прием. Он называется «волны скидок», который эффективен именно осенью. Суть заключается в том, что в период роста спроса и обновления ассортиментного ряда держать цену, даже несколько завышенную. Но сбрасывать, сняв сливки спустя две-три недели, месяц торговли в зависимости от вашего продукта. 
Волна начинается с того, что вы информируете потребителей о поступлении новинок и скидках на летний ассортимент. Спустя некоторое время объявляете об очередных новинках и снижаете цену на «предыдущие» новинки до приемлемого уровня. Процесс повторяться может бесконечно, пока есть новинки. И таким образом получаются волны скидок, которые идут одна за одной. Этот прием может стать вашим фирменным стилем. Часть потребителей станут постоянными клиентами, охотясь не за новинками, а за якобы дешевизной.
Другим приемом является объявление товара месяца (дня, недели), неважно оптовый вы продавец или торгуете в розницу. На товар месяца предлагаются минимальные цены. В основном к нему прибегают либо для завоевания рынка, либо стремясь ликвидировать чрезмерно большие товарные запасы, например оставшиеся после летнего сезона. Из этого же разряда – тотальные распродажи летнего ассортимента.
Сочетая различные приемы, осенью в целом вы не должны «падать» в цене – в период роста спроса значительную часть продукции вы продадите и по выгодным для вас ценам. В случае неприлично низких цен намного больше товара вы не продадите, прибыль будет не очень большая, а вот пути отступления в виде последующих распродаж и скидок будут отрезаны. И в то время как все вокруг заработали, вы потеряете деньги.

Выставки
На осень приходится большая часть серьезных специализированных выставок. Именно к ним компании готовят новые модели, обновляют маркетинговую политику, а во время их проведения ищут новых партнеров, в т.ч. и поставщиков. Выставки – дело дорогое и совсем необязательно участвовать на них целой экспозицией. Берите города и фирмы явочным порядком, приобретя обыкновенный билет посетителя. Вам никто не запретит пронести с собою на выставку кейс с презентацией вашей фирмы и прочесать весь выставочный комплекс, общаясь с представителями заинтересовавших вас фирм. 
Перед выставкой подготовьте боевой презентационный набор. Для явочного порядка разные сувениры в виде ручек, брелоков, зажигалок, ароматизаторов в салон автомобиля абсолютно не нужны. Во-первых, это лишний вес. Во-вторых, подобные вещи на выставках раздаются пачками. Разбор и анализ контактов экспоненты делают после выставки и презентация на диске или листовка с прайс-листом скажут о вас гораздо больше, чем десять авторучек. 
Одной дешевой ручкой у потенциального партнера больше или меньше – не имеет никакого значения. Гораздо важнее информация. Визитка – это чересчур скромно. Желательно подготовить и принести на выставку – презентационный буклет (листовку) о вашей фирме, коммерческое предложение, каталог продукции, прайс-лист, диск с презентацией в электронном виде.
Несмотря на то что Билл Гейтс объявил эпоху бизнеса «Со скоростью мысли» многих предпринимателей словосочетание «презентация в электронном виде» вгоняет ступор и кажется чем-то трудно осуществимым и что немаловажно - дорогим. На самом деле несложную презентацию может сделать любой индивидуум, обладающий навыками среднего пользования офисными программами. Есть такая программа как «Power Point», в которой даже школьники работают без проблем. Она очень просто позволяет сделать презентацию – короткие тексты из той же листовки, логотип, фотографии. Объем в 10-20 страниц (электронных!) вполне достаточен. Чистые CD-диски стоят копейки, сделать 30-50 копий можно и на домашнем компьютере. Обложку печатаем на струйном или лазерном принтере. Многие принтеры могут печатать и на диске. Кроме презентации на диск записываем также прайс-лист и коммерческое предложение. С документами в электронном виде гораздо удобнее работать, чем с ворохом бумаг.
Посещение выставки «с пристрастием» пойдет вам на пользу, если вы даже никто не заинтересуется вашей продукцией. Во-первых, вполне возможно вы найдете новых поставщиков, предлагающих более низкую цену или лучшие условия. Во-вторых, вы ознакомитесь с тенденциями на рынке, перехватите какую-нибудь идею. В-третьих, оцените ваших более мощных конкурентов, увидите их сильные и слабые места воочию. Для меня лучшим примером выставок является Московская автомобильная выставка в «Крокусе». В одной части выставочного комплекса проходит автосалон, куда прутся толпы любопытных поглазеть на достижения мирового автопрома, а во второй – работают профессионалы, те, кто производит и продает запчасти, комплектующие. Где автозапчасти случайных людей практически нет – все собирают информацию, ищут новых партнеров. И находят. Примечательно, что среди посетителей и экспонентов очень много китайцев, они подходят чуть ли ни к каждому стенду и предлагают свои услуги по выпуску запчастей под российскими брэндами, даже малоизвестными. И каждый китаец предлагает джентльменский набор – каталог выпускаемых запчастей и диск, на котором в электронном виде записаны и презентация, и коммерческое предложение, и тот же каталог. 


Политический фактор
В России вопреки логике демократического общества базисом так и остается политика. Политический фактор этой осенью может косвенно повлиять и на ваш бизнес. Можно на этом и прогореть, а можно и нагреть руки. Дело в предстоящих выборах. Сегодня в России законодательно установили проведение выборов два раза в год, установив единые дни голосования. В этом году мы выбираем депутатов Госдумы, плюс во многих регионах пройдут местные выборы. Чем это грозит для рядового предпринимателя? 
Следует ожидать повышения стоимости изготовления и размещения рекламы в СМИ, а также наружной рекламы. Рекламщики в период выборов зарабатывают на политиках гораздо больше, чем на предпринимателях. И если у вас предусмотрены затраты на рекламу, то позаботьтесь о заключении договора с фиксированной ценою. Потому как вполне возможно, что ближе к выборам либо цены вырастут, либо вам вообще откажут в размещении рекламы. 
Во-вторых, в период выборов падает эффективность ряда традиционных методов рекламы. Например, в печатных общественно-политических СМИ или распространение листовок. Кандидаты тоннами печатают газеты, закидывают ими почтовые ящики и стремятся вручить проходим. Во время выборов у народа начинается бумажная аллергия. На мой взгляд, данный фактор делает более целесообразным размещение рекламы в специализированных СМИ, а также использование новых методов рекламы.
Отхватить свой кусок от предвыборного пирога имеют шансы предприниматели, оказывающие услуги: типографские, транспортные, клиринговые, доставки готовой еды в офис и т.д.. На выборах задействованы большие ресурсы и большие команды. Кандидатам и их окружению тоже нужно кушать, где-то жить и т.д. Самый заманчивый заказ – это конечно полиграфия и сувениры. Возможно, в смету потребуется заложить и долю на откаты – от 5 до 20% суммы заказов. Нередко именно откаты становятся определяющим фактором размещения заказа. В итоге все довольны. И кандидат (деньги, как правило, не свои тратятся), и специалист по выборам, определяющий типографию, и сама типография. Чем крупнее выборы, тем заказы привлекательнее. Один из моих знакомых «первопечатников», имеющий типографию на Юге России, регулярно после каждой серьезной предвыборной компании покупает что-то новое из типографского оборудования. 

О политзаказе следует похлопотать заранее, предложив услуги местным отделениям партий или самим кандидатам. Их контакты можно найти в местной избирательной комиссии – кандидаты и партии в самом начале подают сведения о себе. И совет напоследок: обслуживая партии и кандидатов, не переступайте грань – политика, есть политика, бизнес – есть бизнес. Ни в коем разе не становитесь публично яростным сторонником своих заказчиков. В России за это можно и поплатиться.

* * *

Если вам понравилась статья, то подпишитесь на обновление блога. Еще не такое прочтете. А мне нравится город Львов. Почти год я прослужил в десантно-штурмовой бригаде в городе Хырове Львовской области на границе с Польшею. С тех пор (а минуло два десятка лет) хочу вновь побывать на Львовщие. Поеду сам без каких-либо путевок. Размещаться буду частным образом квартиры во львове посуточно спокойно можно найти. И эффективнее, и дешевле чем в гостиницах.

В качестве иллюстрации картина Винсента Ван Гога "Стога в Провансе". Думаю, рассказывать, кто такой Ван Гог нет необходимости.

1 коммент.:

осилил по диагонали. жаль на компы скидки будут аж к НГ... а вот автовыставка в днепре вроде как должна скоро быть.......
замечания по дизайну - сделай пошире текст! видел у кого-то (кроме себя :)) такой же стандартный дизайн,но пошире, легче читается и колёсико не стирается :)